日前，東航O&D收益管理系統投産上線，選取浦東至芝加哥航線試水基於動态決策的O&D收益管理模式。

對於(yú)越來越複雜、先進的航司收益管理系統，筆(bǐ)者帶大家回顧下航空公司是如何定價的。

先複習下高中課本知識：價格變(biàn)動受供求關系影響，但最終由價值決定；價值是價格的基礎(chǔ)；價格是價值的貨币表現。

言歸正傳，讨論這個航司定價這個問題要先看看航空公司賣的是什麽。抛去一切産(chǎn)品化的包裝，其實航空公司賣的是飛機上的座位。這個座位就有意思瞭(le)，舉個例子：

張三在某連鎖家電賣場購置瞭(le)一部手機，1500元；張三的同事小飛正好也在該賣場門店買瞭(le)這款手機，小飛隻花瞭(le)1200元。他們在互通信息後，張三一定會覺得挨瞭(le)商場的宰瞭(le)。轉過來看坐飛機買機票，情況就不一樣瞭(le)。同一架航班上隔著(zhe)不遠的兩個座位可能差瞭(le)千八百塊錢，但是大家沒覺得有什麽問題。這是爲什麽呢？分析下有原因有兩點：

一是産品時效長短不同。産品的時效性有強弱之分，時效性弱的産品有效期較長，或者沒有明確(què)界限的有效期。在有效期内這類産品價值波動較小，過期後緩慢貶值。這類産品的典型代表是電子産品。一台手機從上市到下架，其價格随市場需求的變化而上下小幅波動，即使推出新産品，原手機要下架時，其價格仍緩慢下降，不會立刻一文不值。而時效性強的産品有效期一般較短，過瞭(le)有效期後産品立即失效，不會帶來任何價值。這類産品的典型代表如航班艙位、旅店客房、租車公司的車。艙門關閉的那一刻，飛機上的空閑座位也就再也賣不上一分錢瞭(le)。所以一般情況下
，在飛機臨近起飛而客座率還不是很高的情況下，航空公司會低價處理一些機票。

二是産品形态不同。商店裏一種款型的手機不能包裝成兩種産品來賣（單從手機本身而言，不考慮不同話費套餐捆綁(bǎng)銷售的情況），更不能當成豆漿機來賣；航班艙位則不同，同一個座位隻要下達一個命令，馬上可以輕松轉換。一個座位既可以劃爲Y艙
，也可歸在F艙上賣。這是因爲航班艙位、酒店客房等在實質未變(biàn)（就是一個座位、一張床位）的情況下，可組成不同産品。航班艙位等級有頭等艙、公務艙、經濟艙之分，每個艙位等級下又細分不同的子艙。航空公司的運價管理員根據市場情況，實時對艙位進行調整優化，以實現收益的最大化。收益最大化的關鍵是價格和座位的優化組合。

不要小看這兩點(diǎn)，東(dōng)西不一樣，定價的策略也不同。

在過去很長一段時間内，機票價格是實行管制的。不管你是誰，不管你搭乘哪家航空公司的飛機、坐在靠窗或不靠窗的地方，都要付一樣的錢。這種單一結構的價格體系扭曲瞭(le)價格與市場變(biàn)動的關系，價格不能反映市場狀況,給企業傳導錯誤信息。同時，“一刀切”的票價也大大削弱瞭(le)民航客運與鐵路、公路運輸方式間的競争力。

管制放開後，航空公司可以自由決定銷售産(chǎn)品、銷售價格和銷售數量（這是在國外；國内還有一些限制
，比如航線機票打折下限等）。航空公司要做的是在合适的時間、合适的地點(diǎn)，将合适的産(chǎn)品以合适的價格銷售給合适的消費者，以實現收益的最大化。

一般來說，遵循兩個(gè)原則：一是在未來可能賣高價(jià)的座位不在現在低價(jià)賣出；二是可以将未來可能賣不出去的座位在現在已較低的價(jià)格賣掉。

筆者看來，目前國内的定價和收益管理大多還處在初級階段。早幾年基本是採用“成本+少量利潤”、“跟著(zhe)競争對手的價格”、“憑經驗”、“空想”等方法。後來一些航空公司引進瞭(le)PROS系統，預測需求、分析運量等開始成爲收益管理的重要工作，比如艙位嵌套控制、機會成本法，逐步細分瞭(le)市場，推出瞭(le)不同的票價等級，甚至採取一些有必要的超售來避免NO-SHOW等。但是據瞭(le)解，還是有專門一批航線管理員在時時盯著(zhe)共飛航空公司和渠道的價格，看到共飛航空公司放瞭(le)個低價的艙位，就要馬上來決定要不要跟進也開個低價艙位；看到渠道上的代理商放的價格太低瞭(le)，恨不得馬上就要去問這渠道是怎麽管的。

舉筆者的一次飛行經曆——成都到廣州。筆者提前瞭(le)兩個半小時到值機櫃台辦理值機（B航班），工作人員把我的航班改爲45分鍾後起飛的A航班。航司的邏輯是這樣的：A航班臨近起飛，還有位置空著(zhe)
，一分錢也賣不瞭(le)瞭(le)；而B航班呢，銷售很好，預計會全部賣完。航司把B航班花瞭(le)1000元買票的乘客挪到本來空著(zhe)的A航班座位，而B航班因此空出來的那個座位，由於臨近起飛，需求又大，還可以輕易賣個好價錢。還有可能是處理超售，B航班超售瞭(le)一個人，但是預計不會出現No-show，這時把筆者挪到A航班，解決瞭(le)超售風險（超售風險的成本可能更大）。

對比下，不幫(bāng)筆(bǐ)者改簽，航司收入是B航班的1000元；幫(bāng)我改簽後，A航班增加1000元，B航班至少1000元，合計至少2000元。

當(dāng)然，航司不會因爲改簽而退你一分錢（B航班的座位是Y艙(cāng)1000元；換到A航班就是最後一排，多半是個折扣更低的子艙(cāng)），工作人員會說改成前面那個航班，可以更早回家。

乘客一般不會(huì)拒絕這樣的理由。對(duì)航司收益管理來說，真是滿分的一次操作。